La elección de coche nuevo: en el fondo y en la forma

En  la compra de un automóvil se mezclan factores emocionales con otros de índole más práctica. Los primeros atienden exclusivamente a los gustos particulares del cliente, tienen muy en cuenta las sensaciones, mientras que los factores de naturaleza práctica inciden en los requerimientos particulares,  en el tipo de vehículo que mejor se adapta a  sus necesidades.

Evidentemente en numerosas ocasiones entran en conflicto, aunque siempre se tratará de buscar el consenso. Un usuario no siempre se compra el automóvil que más le gusta, sino más bien el que mejor se ciñe  o satisface sus necesidades,  sin olvidar un aspecto crucial, que esté al alcance de sus posibilidades económicas. 

Por mucho que a alguien le guste un modelo coupé de dos plazas, tendrá que declinar comprárselo si tiene una familia con tres hijos y su economía solo le permite tener un vehículo.

Las necesidades prevalecen sobre los gustos. Si una familia de 5 miembros cuenta con un solo vehículo, no podrá decantarse por un coupé de 2 plazas a la hora de sustituirlo por mucho que les guste.

Comprar un automóvil supone la segunda inversión más importante que se hace después de la vivienda, lo que da idea del cuidadoso proceso que conlleva.

Al margen de las consideraciones expuestas, el estudio de Seat descubre tanto  hábitos como costumbres de los consumidores  que suelen repetirse.

Así, por ejemplo, 9 de cada 10 compradores reconocen que las recomendaciones de su entorno más inmediato influyen en su decisión final, por lo que suelen pedir consejo a una media de 8 amigos, familiares o conocidos.

Diversos motivos llevan a la adquisición de un coche nuevo

El perfil típico de los nuevos clientes de automóviles en Europa responde al de una persona que tiene 53 años, se siente atraído por los SUV y suele tardar dos meses en cerrar la compra.

Si bien la edad media varía según la marca, en el caso de Seat baja hasta los 44 años. La decisión de comprar un vehículo nuevo obedece a varias razones.

Para la mayor parte de la clientela, en concreto un 55%, los motivos que impulsan la compra de un nuevo modelo se deben a la antigüedad o al elevado kilometraje de sus vehículos.

Aspectos como la seguridad, disponer de mayor espacio, reducir el consumo o simplemente tener un coche dotado con las últimas tecnologías constituyen argumentos que acaparan un 20% de las ventas.

Por otro lado, un 15% de los compradores esgrime motivos familiares para el cambio, como el incremento de miembros de la familia o porque cambia su estado civil. El 10% restante responde a razones personales, ya sea, por ejemplo, un cambio de trabajo o la finalización de estudios.

A la hora de comprar un coche nuevo, un 20% de la clientela esgrime motivos como disponer de las últimas tecnologías, además de valorar la seguridad y reducir los consumos.

Una vez que se ha decidido deshacerse del antiguo coche para comprar uno nuevo llega el momento de iniciar el proceso de compra, que suele durar ocho semanas y media.

La mayoría de los compradores (45%) empieza deshojando la margarita con cuestiones como el tamaño y el tipo de la carrocería, en tanto un 24% de los clientes decide primero el tipo de motorización: diésel, gasolina o híbrido.

Para un 17% lo prioritario es el presupuesto del que se dispone, porcentaje que se cifra en un 14% si se tiene en cuenta a aquellos clientes para los que la marca es su principal referente.

A este respecto, el 55% de los futuros compradores que se decanta por una determinada marca cambia de preferencia a lo largo del proceso.

El concesionario es y seguirá siendo clave en la compra de un coche

Dado el entorno digital en el que vivimos, internet también acapara su protagonismo a la hora de emprender la compra de un automóvil.  Aunque más de la mitad de los clientes (56%) utilizan el configurador de la web del fabricante, el concesionario sigue siendo un elemento clave.

Los concesionarios son y seguirán siendo una pieza clave en la compra de un automóvil, aunque más de la mitad de los clientes utilicen inicialmente el configurador de la web de la marca.

Curiosamente, también la mitad de los compradores no adquiere el vehículo en el concesionario más cercano a su domicilio, pues valoran más el trato recibido, una mejor oferta económica o las opciones de financiación.

Llegado el momento de pagar, las marcas actualmente financian la mitad de los coches que venden a través de sus propias financieras.

Este porcentaje se ha duplicado desde 2003, cuando principalmente estas operaciones recaían en los bancos. Solo un 38% de los compradores pueden asumir la compra con sus ahorros, 12 puntos menos que hace 15 años.

El poder de atracción que ejercen los SUV sobre los usuarios, que no hace más que disparar cada día que pasa sus ventas, quizá haya que buscarlo un poco más allá que en el mero: “están de moda”.

Las modas van y vienen en el tiempo. Y hasta se repiten. Una reflexión un poco más profunda invita a ver aspectos de mayor calado. Los SUV son muy versátiles, el puesto de conducción elevado permite tener una mejor perspectiva de lo que acontece delante, transmitiendo una sensación de mayor seguridad, y el acceso es más cómodo que en un turismo al quedar el asiento a la altura de la cadera.

El hecho de que el 30% de los compradores busque vehículos con el puesto de conducción elevado explica el auge de los SUV.

En los SUV, como ocurría en buena parte de los coches anteriores a los años 60, para acceder a su interior hay que subir, no hay que agacharse para acomodarse en el asiento.

Tanto la entrada como la salida resultan más cómodas que en una berlina o en un familiar. Quizá la historia se repite.

Sea como fuere, el 30% de los compradores busca vehículos que ofrezcan un puesto de conducción elevado, dato que explica el auge de los SUV, que ya representan el 33% del total del parque automovilístico de Europa.

En los SUV ocurre lo mismo que en una gran parte de los automóviles anteriores a los años 60; tanto la entrada como la salida resultan más cómodas por la altura de los asientos. La historia se repite.

Curiosamente, el diseño ha escalado puestos con respecto a tiempos pasados. Así, para el 41% de los futuros clientes el diseño es algo fundamental, un porcentaje que hace tan solo 15 años era del 29%.

Con respecto a la influencia que ejerce sobre los compradores la nueva legislación medioambiental que ya se aplica en algunas ciudades como Madrid o Barcelona,  un 35% de los que apuestan por un vehículo híbrido o eléctrico reconoce hacerlo por las restricciones impuestas al tráfico en episodios de contaminación.

Un 35% de la clientela que decide comprarse un eléctrico o un híbrido lo hace por su capacidad de poder circular sin restricciones los días que se  activa el protocolo por episodios de contaminación.