Cómo conocer mejor a tus clientes como pyme

La cartera de clientes representa uno de los bienes más importantes de una pyme. Sin embargo, no basta con aumentar la cantidad de clientes, es importante conocerlos bien para aprovechar todo el potencial que podamos en nuestras operaciones comerciales con ellos.

Conocer bien a los clientes de una empresa es muy recomendable sobre todo a nivel financiero, ya que ayuda a evitar que se produzcan impagos. Una cartera de clientes en la que hay un alto riesgo de endeudarse no nos ofrecerá la seguridad necesaria para trabajar de forma competitiva.

De ahí que el análisis de la cartera de clientes esté muy vinculado a una estrategia de control de riesgo de impagos, así como también a las decisiones financieras a la hora de aprobar operaciones de venta a crédito.

Cómo aumentar clientes con el menor riesgo posible

Cuando una pyme ya está asentada en su sector profesional, tiende a trabajar siempre con los mismos clientes y a desconfiar de los nuevos que puede conseguir.

Con los antiguos clientes ya hay un historial de operaciones comerciales en el que basarse y sobre el que tomar decisiones acertadas. Los nuevos clientes se valoran a veces como una inversión de riesgo que puede salir bien o mal, sin garantías.

Sin embargo, sí es posible aumentar clientes con el menor riesgo posible si realizamos el análisis adecuado, tanto de los clientes actuales como de los potenciales nuevos clientes.

Así podrás tomar las decisiones adecuadas en tus operaciones de venta a crédito, reduciendo el riesgo de impago y garantizando todo lo posible la liquidez de tu empresa.

Cómo conocer mejor tu cartera de clientes

A la hora de conocer mejor a nuestros clientes, la deuda que tengamos con ellos representa uno de los factores más importantes.

Si podemos visualizar de un primer vistazo toda la deuda de nuestros clientes e incluso podemos clasificar los riesgos de impago, tendremos un conocimiento muy específico de toda nuestra cartera. Es más, podremos saber su nivel de morosidad y dedicar recursos a esos clientes que tienen un alto riesgo de no pagar sus deudas.

Con esta información podrás saber la calidad crediticia de cada cliente, uno de los valores clave a la hora de decidir en las operaciones de ventas que se te planteen. Por ejemplo, la calidad crediticia de un cliente puede ayudarte a valorar hasta cuánto dinero invertir en la operación, dependiendo de si es un cliente de mayor o de menor riesgo.

Por descontado, el análisis de tu cartera de clientes será más efectivo, si te permite conocer de forma rápida la deuda que tienen tus clientes contigo, incluso clasificando la deuda vencida de la que todavía no lo está.

Respecto a la deuda vencida, es importante contar con toda la información posible, como tramos de vencimiento, clientes en esa situación y el importe total adeudado. Si aprovechamos bien esta información sabremos qué acciones debemos tomar en cada caso para tener más posibilidades de cobrar esas deudas.

Beneficios de conocer mejor tu cartera de clientes

• Prevenir impagos: Al conocer el riesgo que tiene cada cliente, podrás decidir mejor tus operaciones con ellos y prevenir situaciones de impago.
• Invertir en clientes de alto riesgo: Identifica qué clientes tienen mayor riesgo de impago y dedica tus recursos a ellos para minimizar el riesgo de morosidad.
• Mejorar la calidad de los clientes: Uno de los objetivos debe ser mejorar la calidad crediticia media de tus clientes, algo que puedes conseguir con esta información, que te permitirá trabajar con quienes menos riesgo presenten.
• Garantizar mayor liquidez: Si conoces bien tu cartera de clientes sabrás cómo y cuándo actuar para reducir impagos y, en consecuencia, garantizar que tu empresa cuenta con más liquidez.
• Mejorar el proceso de cobro: Invierte en aquella deuda que mayor riesgo presente y optimizarás el proceso de cobro de tus facturas, con mayores garantías de éxito.

Cómo controlar la cartera de clientes

La información detallada de tu cartera de clientes puede ofrecerte estos y muchos más beneficios, pero es importante contar con los recursos necesarios, para poder tener una visión general de la situación financiera fiable y efectiva.

En la actualidad tienes a tu disposición plataformas de gestión de cartera de clientes que te ofrecen un análisis pormenorizado de todos ellos, de su situación financiera, su comportamiento en pagos e historial con tus facturas si se trata de un cliente ya existente.

La inversión en este tipo de plataformas es una buena gestión de tus recursos, ya que con ellas vas a poder conocer bien a tu cartera de clientes y tomar las decisiones adecuadas, tanto de prevención como de acción, para reducir el impago en tus facturas.