Las 7 P's para conseguir que tu tienda venda más

¿Cómo se explica que dos tiendas similares, que vendan más o menos lo mismo, puedan tener dos destinos totalmente opuestos en el mercado? ¿Triunfar o fracasar? El emplazamiento es importante, pero también lo son otros factores como el precio o el producto.

Grandes empresas españolas como Zara triunfan allí donde abren, acumulando a sus espaldas tiendas en más de 80 países con culturas radicalmente opuestas. Su éxito se basa en saber combinar los elementos en función de una serie de parámetros.

Luis Lara, profesor titular del máster ejecutivo de Dirección de Empresas de Moda del ISEM y coautor del libro ‘Por qué unas tiendas venden y otras no’, explica a La Buena Vida las claves para que una empresa, pertenezca al sector que sea, triunfe en el mercado.

“Hace 20 años -explica Lara- abrir una tienda no resultaba una tarea tan compleja como ahora mismo”. La competencia derivada de la globalización galopante en la que conviven los mercados es la principal causa de este hecho.

“No sólo reciben competencia de los comercios de al lado”, apunta. “El principal problema es que una tienda online de un comerciante del otro lado del mundo puede llegar a suponer una competencia incluso mayor”.

En este sentido nos encontramos ante dos aspectos que marcan la forma de comprar hoy en día: por un lado, la crisis, que ha creado una nueva tendencia de consumo, en la que los precios son la prioridad, y, por otro, las tecnologías, que permiten, precisamente, que esta comparación de precios a una escala mayor sea posible.

Las 7 P's a tener en cuenta

Tal y como desarrolla Luis Lara en su libro, escrito junto a Jorge Mas, existen siete teclas que cualquier empresa de retail debería tocar en la proyección de su negocio para que las tienda que pongan en marcha venda.

En resumen, se trata de una herramienta de autoanálisis, no sólo para los emprendedores que decidan aventurarse en un proyecto de estas características, sino también para todas las tiendas que ya existen y quieran mejorar su margen de ventas.

Estas son las siete claves:

1. Product. Es el primer punto por una razón: sin un buen producto es muy difícil que cualquier tienda tenga éxito. En general, debe cumplir con dos premisas: que guste y que satisfaga. Si no gusta, el cliente no repetirá y la tienda será “flor de un día”.

2. Place. La tienda, tanto si se trata de una física o de una virtual, tiene que tener una apariencia muy atractiva. El emplazamiento en esta ecuación es fundamental a la hora de medir el éxito. Para ello, debe contar con una disposición atractiva y con un personal que mejore la experiencia de venta.

3. Personal. Debe de tratarse de profesionales expertos en la empresa y, más aún, en la materia en general que trata. Que tenga actitud y que sea una persona positiva es otro de los factores a tener en cuenta. Además, el cliente ha evolucionado mucho en los últimos años. Ya no está perdido en la tienda, sino que va con las ideas claras y con un estudio intensivo previo de lo que quiere y de lo que ofrece la competencia. Los vendedores deben estar siempre al día.

En esta misma línea, una de las premisas que deben marcar el comportamiento de los empleados es el de no agobiar al cliente. Hay que asesorarlo cuando éste lo pida y, entonces, poner en práctica todos esos conocimientos adquiridos.

4. Process. Los procesos son muy importantes en el trabajo. El trato con el cliente, más o menos cercano, o los tiempos son muy importantes en este sentido. Este punto resulta clave en el éxito de la cadena de cafeterías Starbucks, uno de los casos desarrollados por los autores en uno de los dos anexos del libro ‘Por qué unas tiendas venden y otras no’.

5. Precio. Como explica Luis Lara, es uno de los aspectos que marcan la forma de comprar de hoy en día. La modificación de los hábitos de consumo por la crisis y la tecnología provocan que las tiendas tengan que agudizar el ingenio. Para que un empresario pueda poner un precio alto a día de hoy debe trabajar todas las P's de la lista.

6. Promoción. Se basa fundamentalmente en el branding. Independientemente de la calidad del producto, si te convencen de algo en concreto lo pagas. No tiene por qué tratarse de un producto de mayor o peor calidad que otro, pero si la gente se cree el branding cualquier cosa es posible.

7. Posicionamiento. Aunque se trate del séptimo punto, es muy importante fijar el target o clientela a la que queremos dirigirnos. Cuando uno lanza una tienda tiene que tener claro que no quieres llegar a todo tipo de público, sino a uno más o menos determinado. Lo importante llegados a este punto es especializarse. Las librerías, un negocio lamentablemente en decadencia desde los últimos años, triunfan sobre las demás las que se reinventan especializándose en un género en concreto. Competir con los grandes establecimientos del sector como la Casa del Libro o la Fnac no es tarea sencilla. Es en este tipo de situaciones en el que el elemento diferenciador cobra especial relevancia.

Aunque estas son las siete teclas que vemos como herramienta para que el emprendedor triunfe, no es necesario tocarlas todas. En el caso del lujo, las principales son la promoción, el posicionamiento, el producto y el emplazamiento.

Cada concepto, ya sea low cost, lujo o especializado, toca todas las claves, pero en función de sus características, cada una lo hará con distintas prioridades o intensidad.