La nueva figura de Consultor de Ventas

Es normal que cuando se contrata a una persona para desempeñar una función en una empresa, esta tenga los conocimientos y capacidades para tener éxito en el desarrollo de su trabajo ordinario. 

A estos conocimientos hay que añadir, por supuesto, la aptitud y la actitud.  

Pongamos por ejemplo, que una empresa quiere incorporar un ingeniero de telecomunicaciones. Lo mínimo que se pediría es un título universitario y puede complementarse con un máster, una experiencia concreta, etc.  

Lo mismo para cualquier puesto de importancia en cualquier compañía. Pero ¿cuál es puesto más importante de una compañía? Sin lugar a duda, el que nutre a la primera línea de la cuenta de resultados, es decir, los ingresos.  

Tras los cambios surgidos en el mercado durante los últimos meses, las empresas han llegado a una conclusión. Invertir en Programas de formación especializados en Ventas y dirigidos a sus vendedores se ha convertido en la única manera de conseguir resultados exitosos para hacer crecer el negocio. 

Sales Business School es la 1ª Escuela de Negocios especializada en Ventas que te acompaña a ti y a tu equipo comercial en la necesaria evolución y transformación hacia la Venta Consultiva, a través de la Metodología probada que ha formado a más de 90.000 profesionales de diferentes sectores y en más de 11 países.  

La formación en Ventas necesaria para el desarrollo de los vendedores 

Normalmente, en la mayoría de las empresas, los ingresos vienen dados por la actividad comercial. El comercial, vendedor, es aquella figura que, sin requerir formación específica, sustenta el desarrollo y crecimiento de las empresas.  

Desde hace años, la figura del vendedor o del comercial, está considerada como una acepción peyorativa. Erróneamente, se piensa que una persona que no tenga las capacidades específicas se puede colocar como vendedor, porque es un trabajo fácil. Solo hay que ser simpático. ¡Gran error!  

¿Seleccionarías a una persona sin formación para que sea el responsable del desarrollo de tu empresa? Claramente, la respuesta es un rotundo no. Por eso es tan importante que el comercial sea una persona con formación específica para desarrollar su labor. 

El vendedor tradicional ha pasado a la historia. Ya no funciona ser meros dispensadores de producto, porque al final, tu producto no se diferencia del de la competencia. Por esta razón, solo podrás competir por precio.  

El fracaso absoluto de una empresa comercial es vender a través de promociones, a través de rebajas en el precio, en los descuentos, etc. Eso convierte a la empresa en una low-cost. Si el objetivo de la empresa es posicionarse en el rango de las low-cost, esta acción será adecuada. Si no, tenemos un problema. 

El vendedor actual ya no tiene que pensar solo en el producto. El producto se da por supuesto que cumplirá con los estándares de calidad y de características que pide el consumidor.  

Lo importante es el cliente. Hay que centrarse en él, en sus necesidades, en sus condiciones, en sus posibilidades, en su estrategia. Por ello, es importantísimo que el comercial conozca perfectamente a su cliente, que se convierta en cliente-céntrico.  

Esta forma de trabajar, asesorando, ayudando y ofreciendo los productos y servicios que, de verdad, necesitan nuestros clientes, recibe el nombre de venta relacional, precisamente por eso, porque se basa en la relación entre cliente y vendedor; incluso algunas veces el vendedor puede recomendar no comprar un producto. 

¿Cuáles son los beneficios para las empresas que cuentan con un equipo de Ventas bien formado? 

¿Qué beneficios tiene esta iniciativa?  

La principal ventaja es que la relación entre cliente-proveedor (o vendedor) será, sin duda, a largo plazo. El vendedor estará “en la cabeza” del cliente y eso nos permitirá conseguir y mantener una de las cuestiones más importantes en la estrategia comercial de cualquier empresa: estar en la cuenta. Es decir, que cuando el cliente piense en un “proveedor”, piense siempre en nosotros. Eso es estar en el cliente. 

Formar a los comerciales es esencial, es la base para tener una recurrencia de ventas y, por tanto, de ingresos. El nuevo vendedor, con su nueva función de venta asesorada o venta consultiva, tiene que ser un experto en asesorar al cliente. Debe actuar como un Consultor de Ventas, que, además de su función comercial, adquiera la metodología y las herramientas adecuadas para asesorar y aconsejar a los clientes de cuál es la mejor forma de conseguir los objetivos que se hayan marcado.  

La formación en Venta Consultiva o Venta Relacional es la clave para alcanzar las metas de venta, de sostenibilidad en el tiempo y de rentabilidad de la empresa.