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El marketing industrial: Lo que debes saber

El marketing industrial es una especialidad empleada por las empresas que comercializan bienes y servicios

El marketing industrial es una especialidad empleada por las empresas que comercializan bienes y servicios y cuyos clientes son otras compañías que necesitan cubrir sus necesidades productivas.

Los bienes y servicios que se comercializan en el contexto del marketing industrial no están orientados al consumidor final, sino a aquellos intermediarios que componen la cadena productiva. La compra de maquinaria, materias primas u otro tipo de productos específicos que intervienen en la creación de productos terminados es el objeto de las relaciones entre sus agentes.

Sin ningún género de dudas, nos encontramos ante un modelo de negocio B2B o Business to business que, como veremos a continuación presenta unas características muy específicas.

Contar con una agencia de marketing industrial especializada como UpToBe, referente en el sector, resulta fundamental. Existen algunos condicionantes que no se dan en otras especialidades del marketing y que por lo tanto, exigen conocimientos muy específicos. A continuación te hablamos de dichos condicionantes que influyen y que deben tenerse en cuenta a la hora de escoger una agencia de marketing digital.

Existen pocos compradores y pocos oferentes

El mercado industrial está regido por el oligopsonio, es decir, se caracteriza por la presencia de un número bastante reducido de compradores. Además, al mismo tiempo es un oligopolio porque la presencia de oferentes también es excepcionalmente reducida.

Su ecosistema está contextualizado en un mapa relacional bastante simplificado. Al haber un número muy reducido de vínculos, necesariamente, éstos se tornan más sólidos. Los integrantes de este mercado practican relaciones altamente dependientes. Por un lado, si una empresa ofertante pierde sólo un cliente, podría perder una importante cuota de mercado. De igual modo, si una empresa compradora pierde a un proveedor su modelo de producción puede verse gravemente perjudicado.

Los clientes son especialmente fieles

En general, los clientes que integran la cartera de este mercado tienden a practicar una gran fidelidad. En realidad tiene sentido. Existen pocos proveedores con perfiles altamente especializados. Además, los procesos de negociación tienden a desarrollarse con una visión a largo plazo y en términos de exclusividad. Si un cliente posee diferentes sucursales, con toda probabilidad integrará una política de contratar a un único proveedor, algo que, por otro lado, permite una homogeneización del producto.

Los compradores tienen conocimientos avanzados en el sector

El contexto marcadamente técnico se refleja también en el perfil de los compradores. Las decisiones de compra recaen sobre un equipo profesional altamente especializado. Este necesariamente debe ser conocedor de los atributos y la forma en que funcionan los productos requeridos para cubrir las necesidades de producción.

La demanda es prácticamente invariable

En general, el volumen de producto que se suele adquirir es bastante grande. No obstante, el precio no constituye un criterio fundamental en la toma de decisiones. Al final, se trata de una demanda inelástica. Independientemente de lo que suba o baje el precio final, la cuota de demanda tiende a mantenerse intacta. Al final, la calidad del producto es el parámetro de decisión más importante.

 

La capacidad de abastecimiento es fundamental

El tipo de vínculo que se genera se convierte en un factor muy importante. Debido a la configuración del sector y al volumen excepcionalmente de actores o participantes, las relaciones se forjan a largo plazo. Quizá el elemento fundamental o el principal criterio de evaluación reside en la capacidad de abastecimiento que ofrece el proveedor con vistas a un futuro relativamente lejano. En muchos casos, incluso, las empresas demandantes están dispuestas a pagar un precio superior si el proveedor proporciona algún tipo de garantía en materia de disponibilidad en el futuro de los servicios o productos que requieren.

La decisión de compra está muy meditada

El elevado grado de exigencia condiciona las relaciones de compraventa y se traduce en una toma de decisiones muy meditada. Antes de formalizar cualquier tipo de acuerdo necesita recopilar grandes volúmenes de información lo cual a menudo se traduce en un proceso bastante dilatado en el tiempo. Como en cualquier otro mercado, los compradores dedican un tiempo a la comparación de alternativas y destinan grandes esfuerzos a llevar a cabo rigurosos análisis antes de tomar una decisión final.

La fuerza de ventas es el eje fundamental

La fuerza de ventas tiene una mayor trascendencia que la publicidad propiamente dicha. Su papel, de hecho, es fundamental. Los vendedores que se insertan dentro del ámbito industrial deben conocer de una forma extremadamente precisa cuáles son las necesidades específicas de cada consumidor porque el contexto no es, por lo general, homogéneo a este respecto. Cada cliente potencial posee unas particularidades y, por lo tanto, la efectividad de sus esfuerzos promocionales y sus tácticas de negociación se basa en su capacidad para trazar una buena propuesta (es decir, 100% adaptada).

El marketing industrial trabaja con cuatro componentes básicos.

  • Producto: Busca posicionar el producto dentro de un mercado bastante particular, especialmente, en el contexto de sus prestaciones, funcionalidades y rasgos competitivos.
  • Precio: Los precios quedan fijados por el mercado y teniendo en cuenta las necesidades reales de los consumidores.
  • Promoción: Las estrategias comunicacionales tienen un importante peso y quedan principalmente definidas por la fuerza de ventas. La publicidad como tal, adquiere una finalidad ligeramente distinta a la presente en la concepción clásica. En realidad, se convierte en un instrumento para informar sobre el producto y, además, para reforzar la imagen institucional de la compañía. Lo cierto es que la publicidad que emplea una agencia facebook ads o una agencia linkedin ads no está orientada a incentivar la compra porque esta viene determinada por otro tipo de estímulos y variables.
  • Plaza: La distribución del producto queda regulada a partir de la venta directa y tiene una marcada tendencia largoplacista.

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