Así juegan los supermercados con nuestros sentidos para que compremos más

El comportamiento del comprador en el supermercado está influenciado simultáneamente por varios factores, entre los que se pueden distinguir los siguientes: largos pasillos, una gran variedad de productos presentados, introduciendo al comprador en cierta confusión, diseño de colores brillantes de escaparates, estanterías, un exceso de información sobre el rango de precios de los productos...etc.

Al elegir un producto, la visión periférica juega un papel determinado, con lo que una persona recibe avisos ubicados estratégicamente. Un exceso de información recibida de esta manera conduce inevitablemente a un estado de ligera confusión, ligera reflexión, en otras palabras, un 'trance', que se caracteriza por la inhibición del proceso de percepción de la información, la reflexión, la inmersión en los recuerdos, que es causado por la acción virtualmente instantánea de factores que en psiquiatría se denominan anclas.

Un ancla es esa combinación de objetos y condiciones ambientales que incontrolablemente provoca el deseo de realizar una determinada acción en el momento adecuado. Al mismo tiempo, una persona siempre los identifica con su experiencia de vida, casi siempre recordando ciertos momentos. Por lo tanto, existe una protección natural (involuntaria, incontrolada, refleja) del cuerpo por parte de nuestro cerebro contra la sobrecarga de información.

El estado de 'trance' en términos de fisiología

Un comprador inconscientemente, es decir, que lleva a cabo sin control sus acciones, entre las que cabe señalar solo la elección de los productos que están a su alcance. Aquí juega un papel importante el contacto táctil. Habiendo sostenido cualquier producto en sus manos, tocándolo, una persona lo percibe inconscientemente como propio, lo que en muchos casos contribuye a la adquisición del mismo. En el proceso de elección de una categoría de alimentos, un reflejo como la salivación juega un papel importante, que provoca el apetito o la sensación de hambre.

Al mismo tiempo, los estudios realizados por fisiólogos y psicólogos austriacos y daneses confirmaron que en casi el 90 por ciento de los casos, al elegir productos en las tiendas, en los supermercados, una persona no actúa conscientemente, sino asociativamente.

Al ver, por ejemplo, hermosas frutas en un paquete, inconscientemente lo percibimos como más útil y seguro. Es por esta razón que el color, el diseño, el tamaño y la forma del empaque son extremadamente importantes.

Sentir el agradable aroma de la bollería fresca hace que, distraídos de la búsqueda de mercancías según una lista previa, nos dirijamos hacia el departamento de panadería o repostería, o el departamento de bollería fresca. Hermosa música melódica evoca automáticamente recuerdos románticos, invitándonos a comprar chocolate, dulces, pasteles, tortas u otros dulces.

Gracias a trucos tan simples, compramos más sin saberlo. La elección de tales productos se debe precisamente a las emociones que surgen bajo la influencia de la música, los aromas, la iluminación, que siempre llenan los pasillos de los supermercados.

Neuromarketing

El neuromarketing es una rama en la intersección del marketing y la fisiología que estudia las especificidades del cerebro del comprador, las características del comportamiento humano y los principales factores de influencia sobre él.

Muchos supermercados cuentan con la gamificación o juegos, que se plantean normalmente mediante la colaboración entre fabricantes y distribuidores y que persiguen aumentar las ventas mediante una participación activa de los compradores en alguna acción lúdica propuesta, últimamente utilizando las nuevas tecnologías.

Los desarrollos del neuromarketing se utilizan casi universalmente en las cadenas de supermercados europeas y estadounidenses. Esto es muy habitual, ya que tales técnicas han sido elaboradas, depuradas hasta el más mínimo detalle y repetidamente probadas.

En el neuromarketing, se asignan roles importantes a los olores, la iluminación, el color, el diseño sonoro. Todos los factores enumerados anteriormente pueden convertirse en el ancla o desencadenante que lanzará el comportamiento del comprador que necesitan dominar los especialistas en marketing.

Sonidos y música

Con un número reducido de personas en el supermercado, suele sonar una música rítmica tranquila, mesurada y agradable, lo que hace que una persona pase mucho más tiempo allí, paseando por sus pasillos. Incluso el movimiento del comprador en esos momentos se ajustará inconscientemente al ritmo musical, y los pasos y la velocidad del movimiento se parecerá remotamente a un baile.

Esto se debe únicamente a la fisiología de nuestro cuerpo. En particular, las neuronas cerebrales en esos momentos comienzan a funcionar de acuerdo con el ritmo musical que se les impone. La música alegre inconscientemente hace que una persona haga más movimientos, por lo que pasa por más departamentos de la tienda.

Solo la música de fondo adecuada, según los neurofisiólogos, puede aumentar las ventas en un 40 por ciento. La música puede evocar diversas sensaciones en una persona, incluida la misma sed o hambre. Según los resultados de muchas pruebas psicológicas realizadas, quedó claro que la gran mayoría de las personas eligen productos en función de sus emociones.

La importancia de la ubicación y los colores de los productos

Los colores y la ubicación de los productos en los estantes también son importantes para su promoción comercial. Hablamos de diseños brillantes que pueden atraer fácilmente la atención de compradores de todo tipo.

El color de la etiqueta de precio juega un papel importante, que puede ser rojo o amarillo. Esto se debe a las peculiaridades de la percepción humana: es el color amarillo el que, entre toda la variedad de objetos que lo rodean, el ojo humano percibe de la manera más fácil, rápida y simple.

El cerebro humano tarda unos 50 milisegundos en percibir los colores amarillos. El cerebro asocias los tonos amarillos con alegría, movimiento y calidez. Gracias a esto, una persona tiene una confianza subconsciente en dicho producto y el deseo de comprarlo. La misma regla se aplica a los "estantes dorados o brillantes" ubicados al nivel de los ojos de los clientes.